Wenn wir im Marketing von einer Persona sprechen, meinen wir im Grunde einen Stellvertreter für einen typischen Kunden. Zwar existiert die Persona nur auf dem Papier, in unserer Vorstellung sollte sich daraus aber ein lebhaftes Bild einer „realen“ Person entwickeln, die für uns greifbar ist.

Personas verhelfen uns auf diese Weise zu einem besseren Content Marketing, wodurch auch Qualität und Performance Ihrer E-Mail Kampagnen steigen.

Wie genau? Das verraten wir in diesem Blogbericht und in unserem Guide inklusive Arbeitsblatt zur Erstellung von Personas.

Von Personas und Zielgruppen

Zum besseren Verständnis des Konzeptes der Persona hat sich eine Gegenüberstellung mit dem der Zielgruppe bewährt.

Mithilfe von Zielgruppen segmentiert man den Markt in homogene Gruppen, die sich anhand von einem oder mehreren Kriterien vom Rest des Marktes unterscheiden lassen. Als Kriterien kommen demografische Angaben in Frage (Alter, Geschlecht, Region), aber auch Interessen (Hobbies, Fachgebiete) oder das Kaufverhalten (Webshop-Kunden, stationäre Kunden) und vieles andere mehr. Obwohl Zielgruppen schon ein erster wichtiger Schritt sind, um die relevanten Marktteilnehmer anzusprechen, gibt es ein Problem, das wir gerne veranschaulichen möchten.

Zielgruppe „Kundinnen Onlineshop“

  • Anna, weiblich, 29 Jahre, Interesse: Mode
  • Leonie, weiblich, 32 Jahre, Interesse: Mode
  • Sonja, weiblich, 28 Jahre, Interesse: Mode

Obwohl sich diese drei Frauen problemlos zu einer Zielgruppe zusammenfassen lassen, merken wir schnell, dass wir deshalb noch nicht wirklich viel über sie wissen. Nichts, das uns wirklich helfen würde, ansprechende Inhalte für diese Frauen zu gestalten.

Warum beschäftigen sie sich überhaupt mit Mode? Vielleicht ist Anna eine leidenschaftliche Fashionista, die über ihren Stil ihre Persönlichkeit ausdrückt und andere mit ihrem Gespür für Mode beeinflusst. Und Leonie? Die neueste Mode interessiert sie nicht wirklich, nur wird in ihrem Beruf erwartet, dass sie gut gekleidet auftritt. Sonja dagegen ist eine Nachahmerin und freut sich über Vorschläge fertiger Looks, weil sie mit der aktuellen Mode gehen will, aber nicht weiß, wie man die neuen Stücke am besten kombiniert.

Sie sehen schon: Es ergeben sich recht unterschiedliche Bilder dieser Frauen. Ein erfolgreiches Content- oder auch E-Mail Marketing spricht im Idealfall jede von ihnen unterschiedlich an. Die Fashionista könnte als Influencerin des Unternehmens auftreten und selbst Content kreieren, der Modemuffel profitiert von der Shopping-Beratung und die Nachahmerin freut sich über Produktvorschläge passend zur Saison und den aktuellsten Trends.

Die Bedeutung von Personas im Content Marketing

Das Beispiel oben macht deutlich, schon eine kurze Beschreibung genügt, um einen guten Eindruck von diesen Frauen zu bekommen. Bei der Erstellung einer Persona tauchen wir noch tiefer in diese fiktiven Figuren ein und hauchen ihnen damit Leben ein.

Ziel ist es, den Abonnenten oder Kunden ein „Gesicht“ zu geben. Wenn wir ihn verstehen, können wir besser auf seine Bedürfnisse eingehen. Wir wissen, welche Art von Kommunikationsmittel er bevorzugt und auch, welchen Ton wir ihm gegenüber anschlagen müssen. Locker und kumpelhaft oder seriös und niveauvoll.

Der Blick auf die Personas liefert uns eine Fülle an Ideen für Inhalte. Schließlich kennen wir dadurch die Herausforderungen und Pain Points des Kunden. Wir wissen, womit wir ihm helfen können und auch wie wir die Inhalte am besten aufbereiten.

Erkenntnisse im E-Mail Marketing einsetzen

Personalisierung im E-Mail Marketing

Wer seine Kunden über E-Mail Marketing wirklich erreichen will, muss weg von der Anonymität. Belanglose, nichtssagende Inhalte entlocken den Abonnenten nicht einmal ein müdes Gähnen. Den meisten Unternehmen ist bereits bewusst, dass sie mehr bewegen, wenn sie ihre Inhalte auf den Kunden abstimmen. Eine wirkliche Individualisierung der Inhalte erscheint im Alltag kaum umsetzbar. Die Technik kann uns dabei zwar unterstützen, trotzdem liegt es an uns, unsere Kunden besser kennenzulernen. Durch die Erarbeitung von Personas verleihen wir unseren Inhalten eine persönliche Note, auch wenn detaillierte personenbezogene Daten fehlen.

Das Bild vom Kunden verfeinern

Im Idealfall gelingt es Ihnen mit Blick auf die Personas, Inhalte für Ihre realen Kunden so ansprechend aufzubereiten, dass diese darauf verstärkt reagieren. Lassen Sie sich hier die Gelegenheit nicht entgehen, diese Reaktionen zur Segmentierung heranzuziehen und daraus eine Grundlage für Individualisierung zu schaffen. Bilden Sie Zielgruppen aufgrund von Klicks oder aufgrund von relevanten Themen. Die unterschiedlichsten Informationen können herangezogen werden, um einerseits Ihre Personas authentischer zu gestalten, und auf der anderen Seite brauchbare Zielgruppen zu bilden. Differenzierungsmöglichkeiten ergeben sich zum Beispiel auch aus der Art der Inhalte, die bevorzugt konsumiert werden (z.B. Fachartikel, Downloaddokumente, lustige Fakten, etc.). Nutzen Sie, wenn möglich auch, die Integration zu Fremdsystemen, um ein vollständiges Bild vom Kunden zu erhalten und dieses in beide Richtungen abzugleichen.

Ideen für Umsetzung daraus ableiten

Wie bereits oben angemerkt, fällt es uns leichter, hilfreiche Inhalte zu erstellen, wenn wir dabei eine bestimmte Person im Kopf haben. Dadurch gewinnen Sie einen neuen Blick auf Ihre Newsletter, bekannte Themen und auch frische Ideen für Beiträge. Auch während des Prozesses zur Erstellung der Persona – in dem Sie sich mit Kunden und Kollegen austauschen – stellen sich sicher so einige Ideen ein, die Sie sich für später notieren sollten. Mit der Persona im Hinterkopf bemerken Sie vielleicht, dass Sie zwar die richtigen Themen behandeln, aber die Aufbereitung nicht für die Persona geeignet ist. Sind die Inhalte zu umfangreich oder zu oberflächlich? Werden zu viele Fachbegriffe verwendet? Die Persona nimmt Einfluss auf die Wahl der Bilder, auf die Tonalität im Text und vieles mehr. Stellen Sie sich auch die Frage, welche Kommunikationsmittel die Persona benutzt und welche Endgeräte.

Schritt für Schritt zu realistischen Personas

Mit der Erstellung einer Persona verfolgen wir das Ziel, am Ende ein klares Persönlichkeitsprofil unserer typischen Kunden zu bekommen, das uns die Erstellung von relevanten Inhalten erleichtert.

Schritte zur Erstellung von Personas im E-Mail Marketing

In unserem Guide zur Erstellung von Personas im E-Mail Marketing erläutern wir alle sechs Schritte dieses Prozesses. Außerdem erhalten Sie mit dem Download ein Arbeitsblatt und die Vorlage für eine Persona, die Sie Ihren Anforderungen anpassen können. Wir wünschen Ihnen viel Erfolg!

Guide inklusive Vorlage herunterladen.

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